Methode
Die Performance-Sprache
Schwierige Gespräche folgen einer eigenen Sprache. Wiederkehrende Situationen, benannte Techniken, um sie zu meistern, und die Ebenen, die ein Gespräch durchläuft, von der Beziehung bis zum Abschluss. Wir nennen das die Performance-Sprache.
Benennen. Sie sprechen heute schon zu einem Teil die Performance-Sprache. Jahre in der Praxis haben Ihnen gezeigt, was wirkt, selten aber warum. Konzepte zu benennen, macht dies explizit und gibt Ihrem Team ein gemeinsames Vokabular. Was in Ihrem Geschäft funktioniert und was die Stärksten im Team gut machen, lässt sich besprechen, weitergeben und wiederholen.
Erweitern. Linard erkennt die Züge, die Sie heute schon machen, und zeigt Ihnen ergänzende Ansätze. Sie lernen, wiederkehrende Situationen zu erkennen und mit wirksamen Techniken darauf zu reagieren. Ihr Repertoire wächst. Mehr Gespräche, die Sie souverän führen, mehr Abschlüsse zu besseren Konditionen.
Personalisieren. Sie bringen Ihre Persönlichkeit mit an den Tisch. Linard hilft Ihnen, Ihre eigene Version der Performance-Sprache zu formen, aufbauend auf Ihren Stärken. Die nächste Stufe ist, die Person gegenüber zu lesen und die Sprache an sie anzupassen.
Verinnerlichen. Kein mehrtägiger Kurs macht eine Sprache zu Ihrer eigenen. Sie beherrschen sie erst durch regelmässiges Üben, ehrliches Feedback und gezielte Übungen. Genau das gibt Ihnen ein Trainingsplan von Linard.
Kernkonzepte
Gesprächsebenen
Gespräche bewegen sich über vier Ebenen: von der Beziehungsebene, auf der eine Verbindung entsteht, über die Prozessebene, auf der man sich auf das Vorgehen einigt, zur Faktenebene, auf der Informationen ausgetauscht werden, bis zur Interessenebene, auf der eine Einigung erzielt wird. Ein gelungenes Gespräch bedingt, dass Sie Ihr Gegenüber durch diese Ebenen führen und ihm ebenso folgen. Dissonanz entsteht typischerweise dann, wenn zwei Personen auf unterschiedlichen Ebenen verharren, etwa wenn die eine Fakten liefert, während die andere noch Vertrauen aufbauen will. Linard zeigt, welche Ebenen ein Gespräch durchlaufen hat, und trainiert gezielt das Navigieren durch die Ebenen.
Interaktionsprofile
Während einige Gesprächspartner mit Fakten überzeugt werden, bewegt man andere zu einem Abschluss durch mehr Vertrauensaufbau auf der Beziehungsebene. Linard verortet Verhalten auf zwei Achsen: offen oder zurückhaltend, und stärker von Fakten oder von Gefühlen geleitet. Daraus ergeben sich vier Interaktionsprofile. Sie beschreiben, was in einem bestimmten Moment sichtbar wird, nicht, was für ein Mensch jemand ist. Dasselbe Gegenüber kann beim Preis ein anderes Profil zeigen als dann, wenn das Gespräch persönlich wird. Sie trainieren gegen alle vier und lernen, sich im laufenden Gespräch darauf einzustellen.
Situationen und Techniken
Situationen sind die Schlüsselmomente eines Gesprächs, die darüber entscheiden, ob Sie zu einem guten Ergebnis kommen. Etwa wenn Ihr Kunde den Preis in Frage stellt. Techniken sind bewährte Vorgehensweisen, um solche Momente zu meistern. Je nach Persönlichkeit fallen Ihnen manche Techniken leicht, während sich andere unnatürlich anfühlen. Linard trainiert Sie darin, Situationen zu erkennen und zu benennen, und hilft Ihnen, die Techniken zu finden, die zu Ihren Stärken passen.
Einige Beispiele sehen Sie rechts.Einige Beispiele sehen Sie unten.
Situation
Ankern
Das Gegenüber eröffnet mit einer aggressiven Zahl oder Forderung, die die ganze Verhandlung in seinen Rahmen zieht.
Auf Stärken aufbauen
Linard stützt sich auf die positive Psychologie. Sie richtet den Blick nicht nur darauf, was Menschen fehlt, sondern vor allem darauf, was sie bereits gut machen. Positive Emotionen können das Spektrum an Gedanken und Handlungen erweitern, die jemand in Betracht zieht. Im Safe Space fällt es dadurch leichter, Neues auszuprobieren, und das Repertoire wächst Schritt für Schritt. Ihre Stärken sind Ihre bevorzugten Arten zu denken, zu fühlen und zu handeln. Die Technik beschreibt, was wirkt. Ihre Stärken zeigen Ihren persönlichen Weg dorthin, und Ihr Stärkenprofil fliesst deshalb direkt in Ihren Trainingsplan ein.
Aktives Gedächtnis
Unter Druck steht Ihnen nur zur Verfügung, was Sie ohne grosse Anstrengung abrufen können. Linard verfolgt, welche Konzepte Sie zuletzt angewendet haben und welche gerade aus Ihrem aktiven Gedächtnis zu fallen drohen. Ihr Trainingsplan hilft Ihnen, möglichst viele Konzepte im aktiven Gedächtnis zu halten und laufend neue dazuzugewinnen.
Trainingssessions
Wie bei jeder Sprache lernen Sie die Performance-Sprache, indem Sie sie anwenden. Das Üben erfolgt in Trainingssessions, und jede Session hat denselben Aufbau.
Briefing. Sie erfahren, worum es in der Session geht und welche Theorie dahintersteht. Sie können die Session Ihren Bedürfnissen anpassen, etwa indem Sie wählen, welches Interaktionsprofil Ihr Gegenüber zeigt.
Gespräch. Sie sprechen laut und in Echtzeit. Ihr Gegenüber reagiert dynamisch auf das, was Sie sagen, es gibt kein Drehbuch. Linard unterstützt einen Video- und einen reinen Audiomodus.
Auswertung. Jede Aussage wird entlang der vier Ebenen und der Techniken analysiert. Sie sehen, was gut funktioniert hat, und Linard empfiehlt Ihnen weitere Schritte. Die Ergebnisse fliessen in Ihren Trainingsplan ein.
Session-Formate
Geführt. Ihr AI-Trainer erklärt Techniken und Situationen, zeigt Beispiele und beantwortet Ihre Fragen. Er spricht mit Ihnen über Ihre Stärken und darüber, wie Sie diese gezielt einsetzen. Für einzelne Züge übernimmt er die Gegenseite: Sie probieren aus, erhalten Feedback und wiederholen, bis der Zug sitzt. Wie im Sport lernen Sie nicht das ganze Spiel auf einmal, sondern zuerst einzelne Züge. Diese setzen Sie später in einer freien Session unter Druck ein.
Frei. Ein Avatar spielt die Person, die Ihnen gegenübersitzt. Niemand unterbricht, niemand hilft: Das Gespräch läuft von Anfang bis Ende durch, wie der echte Termin. Wählen Sie ein von Linard vorbereitetes Szenario oder beschreiben Sie einen echten bevorstehenden Termin, und Linard erstellt daraus ein Szenario für Sie. Stellen Sie es sich als das Freundschaftsspiel vor, das Sie auf das Turnier vorbereitet.